訪問販売営業マン養成コンサルタント

ちょっと前に、関東である人にすごい営業マンがいるので今度、紹介しますね。
と言われて、実はまだお会いしていないんですけど、その紹介してくれてる人自体もすごい人なので、どこまですごい人かなと期待しています。

それから、連絡頂いて話を伺っていると、やっぱりすごい。
私とかなり仕事上被っている感じ（営業という意味で）でしたが、決定的に違う点といえば、彼はブランド力がある会社でチカラを発揮されていたということです。

一般的には、リクルートってバリバリの営業会社だということは、あまり知られていないようですが、コッテコテの営業会社なんです（笑）

少々、私がやってきたものよりかは、お上品ではありますけど（笑）
その彼は、礒崎さんと言います。

トップ営業マンだった彼いわく、

「実は営業に適性などというものはまったく必要ありません。」

なぜそう言いきれるのか？

続きをよむ  

ホームページを立ち上げてからというもの、相談というかオファーがポロポロ頂きます。それは、また追々守秘義務を守った範囲内でお伝えしますね。

ところで、掲題の航空写真の訪販ですが、すでに十数年前からあったんですね。首都圏ではほとんど営業活動せずに、地方中心でかなり売り上げていた時期もあったようです。航空写真といえば、まず真っ先に思い浮かぶのは、学校の校庭での集合写真でしょう。最近ではあまり需要がないそうですが。あとは、工事がらみ関連でしょうか。ひところのバブル期よろしくという時代ではなく、客単価がかなり低いようです。そんななかで、エンドユーザーに向けた航空写真を新たに取り入れてみたいという企業さんがいらっしゃいます。取引先は上場企業ばかりで、個人を相手にしたことが一度もなく、販売のやり方が検討もつかないとのことでした。その方にFP１級勉強方法を少々ついでに教わりながら、アドバイスを差し上げてきました。
  

とうとうというか、やはり事業会社のＪＡＬが破綻しましたね。
少々乱暴な言い方をすれば、
事業会社としての役割は、一般企業が利益を生みにくいであろう業種や景気促進のためという建て前のうえで税金が投入され、そこで働く従業員の給料も保証されています。



とくに給与水準は、同業他社と比較した場合『１，６倍』だったとか。
それに輪をかけて、「年金」問題。
こちらはようやく半数以上が応じたようですが、普通に働く人にとっては
あり得ないですよね。

なんか神経がおかしい。。。

そして、もう一方の側面からみてみると、
当然、下請けの会社というのも大打撃をうけているということ。
昨年あたりから、倒産会社も出ているとか。

これからの市場の価格競争で一般の人は、格安チケット航空券購入で節約旅行の方向になるでしょう。

ＪＡＬは３年で再建すると言っていますね。
稲盛氏のやり方なら可能でしょうね。  

体育会系の営業会社でなら、額にいれて壁に
掛けてあるんじゃないでしょうか（笑）

『一日一生』

その意味は、直訳すると

「取って来い」


だから、日々、数字を追いかけますよね。

と、ここまでは、普通の営業マンです。




それ以上、なにが！？って声が聞こえてきそうなので
先にすすめます。


標題に掲げてる言葉の

「選択と集中」

は、スケジュール管理を徹底するということなんです。
私が見てきた「数字をあげる」営業マンは
ほぼ、出来ています。

・アポを取る日（時間）
・プレゼンする日（時間）
・クロージング（契約）する日（時間）


個人対象の営業、法人対象の営業であれ
主権者といかに会うandプレゼン出来るかが
勝負の分かれ道となっていることでしょう。

ひとつ言えば、

アポを取る段階で、ヒアリングをある程度できる
営業トークに組むことで、対象客かそうでないのかが
「ふるい」にある程度かけることができます。

だから、アポ取りはある程度の件数を出す必要があります。
そして、取捨選択していくのです。

そうすれば、このアポだけで
どのくらいの数字が見込めるのかが見えてきます。  

まったくしゃべらないと言うわけじゃないのはわかりますよね。
営業マンはただ、何でもしゃべれば良いってことじゃないということ。

「断られた時から営業は始まる」という威勢のよい言葉もあります。Ｅ・Ｇ・レターマンという伝説の保険営業マンの著書名でもあります。

⇒「あなたの営業は、迷惑だ（怒）」

　ヒヤリとする言葉ですね（汗）


営業のマインドセットとしては大変結構だと思います。


しかし、日々の営業活動の中で実際にそのまま実行したら、つまり、はっきり断りのサインを出しているお客様に夜討ち朝駆けのモーレツ営業で迫り続けたら・・・


まず確実に害虫のように嫌われるでしょうね。

いや、成果を上げる前に、営業マンのメンタルのほうがもたないでしょう。


正直に告白しますが、私もやっていたことがあります。


今思えば、ただの自己陶酔ですね。これだけ頑張っている自分に酔っていたのですね。
　
ちなみにその商談は、当然というべきか、相手にもされずに終わりました。


それならどうすべきだったのか。

「聴く営業」で、「高関与営業スタイル」を目指せと本書は言います。


「聴く営業」と聞いて、その先に何が書いてあるか、おおよその察しはつくかもしれませんね。

「見込み客に質問して情報を取ることでしょ。初歩的なことだから知ってるよ」と。


ですが、私は知っています。


ほとんどの人が「聴く営業」ができないという事実を。

なぜ知っているかと言うと、私はトップセールスマンと直接話す立場を７年もマネージメントしていたからです。


一方で平均的な営業マン達に「聴く営業」について講義しても、

それなら知っているとばかりに「はいはい」という反応です。


で、ロープレをやらせてみせますよね。

見事なくらいできないのです。


彼らの「聴く営業」というのは自分の商品に関することを質問することなのです。
一つ二つ表面的な質問をすると一転して説得にかかります。


違うんだなあ・・


「聴く」対象が違うのです。

並みの営業マンは、「自分の商品」にフォーカスした質問をします。

優れた営業マンは、「相手の夢・ビジョンないしは悩み」にフォーカスした質問をするのです。
それも深く。。。


ここがどれだけ深く掘り下げられるかがポイントです。

その上で、その「夢・ビジョン」の達成ないしは「悩み」の解決に
自分の商品がいかに貢献できるか、相手の口から出たキーワードを交えながら提案をするのです。

とくに商品そのものに実体のない金融商品や、無形のサービスを販売している業界では、
このスキルがあるかどうかが決定的に重要になります。


よく私が講義中に出す例として次のようなものがあります。

保険に入りたいと思っている人なんて日本中に一人もいやしません。　

でも、飛行機に乗る前に大丈夫だろうかと心配したくない人や、病
気になったときに家族に迷惑をかけたくない人はいます。

後者にどれだけフォーカスできるかが商談の勝負なのです。　


「聴く技術」は、セールストークにおいて、最重要な技術だと私は
断言します。


本書は企業の営業教育担当者など、いわばプロ向けに書かれた本な
のでちょっと、とっつきにくいかもしれません。


しかし、具体的なトークなどが実に多く載っており、すぐにでもト
レーニングプログラムが組めるほどの具体性に富んでいます。
　

挑戦し続けるあなたに「使える一冊」です。　
↓↓↓↓
そろそろ、「しゃべる」のをおやめなさい  

坂道の話です。

「坂」には３種類あるそうです。


１つは、「上り坂」


もう１つは、「下り坂」



そして、あと１つあるそうです。。。

それは・・・


「まさか」


だそうです。


営業マンにしろ、会社にしろ、「まさか」の時に対応できなければ
生き残れません。

経験談でもあります。


「まさか」というのは、不測の事態のときを意味しているんですね。


慣れてきて、マンネリ化になっているときに、得てして起こるもののようです。

その時に備えて、心構えが必要ですね。  

生命保険代理店の営業マンは必見情報です。
いや、生保に限らず不動産の営業マンや管理職など
今よりも、もっと上を目指している人だけ見てください。

営業の基本中の基本と言えば、まずは何から始めますか。

売る商材が決まっているという前提であれば、

■対象になる客層
■競合他社
■競合する商品
■取扱店


せめて、これくらいは自分なりでも分析して把握していなければ
『ロス』がかなり出てしまいます。

会社で、ある程度は教えてくれるでしょうけど
その廻り一辺倒の営業研修では、見えない部分が往々にしてあると思います。

営業でめちゃめちゃ成績を上げている人というのは、
この分析をしっかりとやっている人が多いです。

というか、全員ですね。

例えば、競合する商品（ライバル）の商品との差異や値段構成など
必須項目です。

それも、自分が『客』として購入する、あるいは比較する場合も必ずする
行為ですよね。

そういう『ヒト手間』を肩代わりして、説明してあげれば
それだけでも、信頼のひとつになってきます。

『信頼のひとつ』＝小さなＹＥＳ


営業マンは、これを積み重ねていくわけです。
こういうプロセスがなければ、客側が主導権を握ってしまい、
挙句の果てに、断ってくれればまだ良いのですが、
すき放題に、無理難題を営業マンに押し付けてきますよね。

もっとサービスしろとか、値引き攻勢など

そんなことにならないためには、やっぱり「営業の法則」を
自分なりにでも持っておく必要があるわけです。


北原照久氏が絶賛している営業マンの
このＤＶＤは、私もおすすめします。

効率よく仕事して稼げる人と、 稼げない人の違いとは、
「知っているか」・「知らないか」の違いなのです。


３ヶ月かからずに負のサイクルから抜け出せる

営業の法則はこちら


【特典】
訪問販売営業マニュアル「The Basics」（非売品）
もし、お持ちの場合、他のモノを後日配布させて頂きます。
ご連絡ください。  

私宛に来ている質問の一つです。
営業職は、成績が自分の進退までを左右します。

そりゃそうですよね。
会社に売上で貢献できなければ、プロスポーツ選手と同じく
契約更新してくれないのですから。

ただ、微妙に成績が上がっていて、食うや食わずレベルだと
「タチ」が悪いんですよね。

基本給に「毛」が生えた程度の報酬で、日々悩み
転職を繰り返しながら、気持ちばっかりあせっていく。

月日が経つにつれ、「悩み」が「諦め」に変わっていく。。。
お金が全てとは言いませんけど、ある程度は「営業職」である以上、
成績をあげ、稼げないと意味がありませんよね。

まぁ、わかりきった話でしたが、一度自分を見つめなおすきっかけにでも
なれば嬉しいです。

では、こここから質問です。

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はじめまして、お疲れ様です。
生命保険会社で働いている○○と言います。

やっと一年経つんですが、行き詰まっていて、辞めたいと思う時もあります。

けれど私のお客様になってくださった方から、
長くお付き合いしたいと言って下さるので、できる限り頑張りたいと思うのですが。

御子柴さんの文章を読みまして、すごい営業経験でそして多業種に渡り活動されていて驚きました。

御子柴さんへ
お忙しい中、返信して下さりありがとうございます！嬉しかったです。

辞めようかとも思うのですが、お客様の顔が浮かんできて、
出来る限りサポートしたいと思い、踏み込めません。
上司や同僚も素敵な人が多いいので。

ただ、毎日が断られ続け、中々結果が出ず辛いのが現状です。
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「断られる」ことは、ある意味で
トップ営業マンでも当たり前のことです。
契約の数よりも、断られる数の方が圧倒的に多いです（笑）

ただ、ある一定の割合で契約にいたることを
確信できているか、いないかの差で
モチベーションが下がったり、心が折れてしまったり
するんじゃないかと長年管理職をやってきて、
営業マンの違いを見てきて、思います。

実際、トップクラスの営業マンは
必ずといっていいほど、自分自身のキラートーク、法則なるものを
持っています。

もっと言えば、「営業パターン」を持っています。
営業トーク一つ取ってみても、毎回アドリブのように
感じたりしますが、実は、『型』があるんです。

それを、愚直なまでに繰り返す。


じゃあ、成績優秀者と何が違うのかと・・・
よく言われてるありきたりなことは、
○○さんには言いません。
（せっかく連絡くれましたので＾＾）

ぶっちゃけますね。

（中略）

いつも言っていることなんですが、契約が「取れる」「取れない」は、
はっきり言って、自分自身の「営業法則」があるかないか

たったこれだけの「差」です。

ご連絡ありがとうございました。
まず、○○さんが成績をバンバン上げるために
することを整理してみることをおすすめします。

保険業界でしたら、こちらの人が
わかりやすく解説してくれていますので
パソコンから見てみてくださいね。

このクラスの人が教えてくれることは、ないと思います。

⇒　⇒　トップ営業マンのやり方

※上記リンクから購入された場合、特典をお付けします。

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ご連絡ください。

  

なにかに悩み、どうも前に進めないとき・・・

どうしてますか。

頭がスッキリしないとき、ストレスが溜まっているのかすら
わからない感じがするとき・・・

私の解消法としては、いま頭の中で考えていることを
全部、吐き出すということをしています。


とにかく、すべて出し切るということをします。

全部です。


慣れないうちは、時間がかかると思いますが、
モヤモヤ感がびっくりするほど無くなります。

一度脳内を整理してみるのも楽しいです。

と、会社の会議で全員へアドバイスしてました。


こんな感じで↓



私はソフトで作業してます。↓


続きはこちら  

好成績を上げていても、「モチベーション」は
必ず落ちるときがあります。

たとえ会社で営業トップの成績であったとしてもです。
売上が上げられないとき、数字が上がらないとき
ある一定のレベルを超えることが出来ないときなど
諦めに変わるとき、どうやって乗り越えているのか・・・

をお伝えしますね。



まず、なかなか数字が上げられずに稼げないというジレンマに
陥っているときには、販売できたときのパターンを思い出し、
若しくは、自分の成功パターンを一つで良いので見つけます。


そのパターンが出現するまで、訪問数を増やすなり
プレゼン回数を増やすなりして、待ちます。


そこは、少し我慢が必要です。

この「我慢＝辛抱」が出来なければ、抜け出せないでしょう。

祖母の遺言で。


『辛抱する気（木）に金が成る』

と教わりました（笑）


これは、今までの私と携わったことがある者なら、私から一度は聞いた事が
あることわざですね（笑）


ここを抜け出す気持ち（我慢）が出来なければ、
モチベーションは上がりません。


ひいては、「退職」すら考えてしまうことになり
いつまでたっても、同じコトを繰り返す「転職」人生になってしまうと思います。

まずは、我慢して自分のパターンにハマルお客を探すこと。


いつも、売上を上げてくる営業マンはそのパターンを
いくつも持っています。

また、まだ営業時においてパターンが一つもないのは危険です。
どういうものが、パターンなのかわからない営業マンは、
いつも言っている私のレポートを熟読するようにしてください。

見えてきますから。


私の営業の秘訣レポートはこちらをクリック。